Como trazer bons clientes para a sua agência

O artigo a seguir, Como trazer bons clientes para a sua agência, foi escrito especialmente para o blog Agências de Resultados.

Quem acompanha o nosso blog sabe que aqui na Resultados Digitais ressaltamos a importância de trabalhar com a entrega de serviços que gerem resultados para os seus clientes. E falamos de resultados de verdade: faturamento, novas oportunidades de fechamento de vendas, redução de custo nas operações de marketing e vendas. Trabalhar com serviços de Inbound Marketing tem o potencial de gerar um tipo de relacionamento com seu cliente que a prestação de serviços pontuais não tem: se tornar um parceiro estratégico para o sucesso dele, se tornando essencial para o seu negócio.

Além de prestar contas de resultados reais, a oferta de serviços de Inbound Marketing traz outros benefícios:

  • Facilidade em medir e comprovar resultados
  • Trabalhar por mais tempo em cada cliente
  • Garantir receita recorrente e evitar altos e baixos
  • Ter maior valor agregado por focar em estratégia, e não apenas no operacional (veja alguns serviços)
  • Participar da realidade do cliente e enfrentar junto com ele o desafio do relacionamento com o mercado

Já abordamos todos esses temas, como pode ser visto neste post sobre como diferenciar sua agência. Mas ainda não falamos sobre algo muito importante: o perfil de clientes para esses serviços. Afinal, não é qualquer empresa que está pronta para trabalhar com Inbound Marketing, e isso acontece por N motivos: não enxergar valor,  pouco conhecimento da metodologia, não entender os resultados, não ter paciência para ver os primeiros resultados, e por aí vai. Neste post vamos ver como é possível selecionar melhores cientes:

Os clientes não são todos iguais

Existem clientes que entendem essa intenção de focar no resultado final do trabalho, na real função do marketing digital. Eles entendem que devem confiar suas estratégias a um especialista como você, e que atingir resultados consistentes de forma sustentável, com forte vínculo com a área de vendas, é possível. Eles percebem valor nisso e estão dispostos a investir em seu tempo, dedicação e dinheiro em sua experiência e conhecimento.

Mas nem todos estão nesse ponto, você sabe disso. É preciso construir potenciais clientes com esse intuito através das ações de marketing digital da própria agência e identificar dentro da sua carteira quem está realmente apto a ir nessa direção.

Entender além das premissas básicas de um projeto para o cliente é essencial para conhecer a fundo o seu negócio. Como é que estas empresas pensam? Como vêem o marketing como um impulso de crescimento do negócio? O quanto eu estou gerando de valor para estas empresas?

Conheça algumas maneiras de avaliar o perfil atual de seus potenciais clientes para começar a fechar negócios que irão trazer mais benefícios para agência, como receita recorrente e tickets maiores:

Aprenda com as métricas

As agências estão sempre comprometidas em gerar relatórios aos seus clientes para demonstrar os resultados obtidos, mas raramente os fazem para elas próprias. Usando um CRM para organizar melhor as informações dos seus próprios negócios fechados e medir os resultados é possível ter métricas como lifetime value e custos de aquisição, ciclo de vendas, taxas de cancelamentos, entre outros.

Medir todo o processo de vendas e a jornada de evolução do cliente irá lhe mostrar quais tipos de empresas valem realmente levar adiante.

O cliente nem sempre tem razão

Grande parte dos profissionais de Atendimento em agências não possui um treinamento em vendas Inbound. Numa perspectiva de novos negócios, você acaba fechando projetos de acordo com o que o cliente diz ter como necessidade. Por exemplo: quando um prospect afirma, “Eu preciso de um site novo!”, o Atendimento já segue a negociação em cima do que o prospect quer, e não necessariamente no que ele precisa.

Quando alguém afirma que precisa desenvolver um novo site, o primeiro questionamento deve ser “Por quê? Qual o seu objetivo com esse site? De que forma você acredita que isso irá ajudar a sua empresa a ter mais resultados?”

Quando você se aproxima dos problemas e entende as dores do cliente, consegue apresentar soluções mais concretas para atingir as expectativas e criar uma relacionamento a médio e longo prazo. Para isso, o seu time de vendas precisa estar pronto para vender serviços de Inbound Marketing.

Aprenda a dizer não

Alguns clientes tendem ser mais carentes do que outros. Você deseja ajudá-los, mas eles podem tomar muito o seu tempo e elevar os custos de operação. Você precisa questioná-los e descobrir o quanto eles querem a sua ajuda específica e por quê. Dessa forma, é possível alinhar um pacote de serviços por etapas ou uma consultoria mais próxima e aumentar o seu ticket médio.

O desafio com o “não” é que encontrar o cliente certo para dizer “sim” pode levar tempo, o que exige paciência e persistência da equipe da agência. Os proprietários têm que confiar nessa “seleção de clientes”, pois esta é a direção correta para o seu negócio. Afinal, não adiantar colocar para dentro contas que vão se tornar problemas: cancelamentos de serviços, clientes insatisfeitos e horas perdidas sem trazer retorno para a agência.

A sua agência tem alguma experiência legal sobre como atrair bons clientes? Compartilhe com a gente!

Publicação: Leia esse e outros artigos no Blog Agências de Resultados.

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